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Qu'est-ce que les données B2B et comment les utiliser ?

Rédigé par Marc Wahba | 14 déc. 2022 09:24:49

Les données Business-to-business (B2B) sont des informations sur d'autres entreprises comprenant les identifiants des sociétés, les financements et les revenus, les données firmographiques et plusieurs autres paramètres. Ces données sur les autres business sont utilisées par les sociétés pour lancer des campagnes de marketing, des stratégies de vente ou divers autres processus.


Les données B2B sont exploitées par diverses entreprises pour mieux connaître les autres entreprises, générer des opportunités commerciales, améliorer la prise de décision et les études de marché, et améliorer la génération de prospects. Les équipes marketing les utilisent également pour identifier des contacts qualifiés au sein d'autres entreprises.


Pour les entreprises B2B, les données B2B sont une ressource essentielle. De nombreuses entreprises n’ont pas conscience de l'existence des données B2B. Et sans données de qualité, il est difficile d'obtenir de bons résultats.


Où trouver des données B2B pertinentes ?

Les données B2B sont obtenues auprès de fournisseurs et de sources de données B2B. Celles-ci peuvent être classées en deux groupes : les sources de données internes et externes. Les premières sont des données collectées par l'entreprise elle-même, tandis que les secondes sont des données généralement acquises par des fournisseurs de données B2B tiers.


Données internes

La collecte de données B2B en interne est un bon moyen de garder le contrôle total du processus et de garantir un délai d'exécution rapide entre l'obtention des données et la possibilité pour l'équipe de vente B2B de les exploiter. Cependant, cette approche tend à être très coûteuse à long terme car elle nécessite l'emploi d'une équipe de chercheurs de données hautement qualifiés, un processus coûteux et long.


Cela est particulièrement vrai pour les entreprises situées dans les grandes villes, où les salaires sont élevés et où l'espace de bureau est rare. L'intégration d'une équipe d'acquisition de données nécessite également la création de contrats de travail, la gestion des salaires et une formation adéquate à l'acquisition, au nettoyage, à la validation et au stockage des données.


Les entreprises devront également acquérir divers outils pour identifier et collecter les données de contact des prospects potentiels. LinkedIn Sales Navigator, une option populaire, coûte 80 dollars par mois et par membre de l'équipe. Le sourcing interne est également assez long, car la production d'une feuille de calcul claire des données B2B implique plusieurs processus intensifs tels que la suppression des données inexactes et des doublons de données, La mise en correspondance des détails avec la base de données B2B de l'entreprise pour garantir la qualité des données, ainsi que le téléchargement des données vers un CRM et la réalisation de validations et de nettoyages continus pour s'assurer que tout est à jour.


Données externes

Les entreprises optent souvent pour des solutions de données externes afin de réduire les coûts associés à l'acquisition, au stockage et à la maintenance de données de qualité. Les données agrégées B2B peuvent être achetées directement auprès des fournisseurs de données ou par le biais de plateformes de données B2B. Comme les plateformes de données facturent généralement des frais de commission, contacter un fournisseur de données B2B est souvent une option plus abordable.


Les entreprises peuvent également choisir d'engager un scraper web indépendant via une plateforme en ligne ou sur les réseaux sociaux. Il s'agit d'une méthode populaire d'approvisionnement en données B2B, car les freelances sont généralement faciles à contacter, abordables et rapides.


Cependant, il y a quelques inconvénients à travailler avec des web scrapers indépendants basés sur des plateformes. Le plus gros inconvénient est le manque de sources de données précises. En outre, les données sont souvent collectées d'une manière non conforme au GDPR. Utiliser un ensemble de données à des fins commerciales sans connaître sa source est extrêmement risqué.


Le moyen le plus fiable d'obtenir des données B2B précises en externe est de faire appel à un fournisseur de données B2B. Les entreprises B2B comme Infobel Pro proposent des données B2B étendues disponibles via des API. C'est le moyen le plus rentable et le plus rapide d'obtenir des données B2B de haute qualité pour générer des pistes de vente ciblées, filtrées par titres de poste, secteur d'activité, données firmographiques, données démographiques et données technographiques.


Les fournisseurs de données tiers nettoient, valident et mettent à jour leurs données de manière approfondie afin d'entretenir leur base de données et d'améliorer la délivrabilité pour les efforts de marketing par e-mail. En outre, leurs données sont recueillies d'une manière conforme au RGPD.


Types de données B2B


Les données B2B peuvent être classées par type. Voici une liste des plus populaires :

  1. Données démographiques - Relatives aux caractéristiques personnelles et géographiques, comme la localisation, les compétences et l'historique d'emploi.
  2. Données de contact - Informations nécessaires pour contacter une personne ou une entreprise, telles que le prénom, l'adresse électronique ou le numéro de téléphone.
  3. Données firmographiques - Basées sur des informations sur l'entreprise, comme le nom de l'entreprise, son emplacement, son secteur d'activité, le nombre d'employés et le chiffre d'affaires.
  4. Données technographiques - liées à la technologie utilisée par les employés de l'entreprise ou à la technologie utilisée par l'entreprise.
  5. Données chronographiques - liées aux événements et aux changements qui se produisent au fil du temps, notamment la délocalisation de l'entreprise, son financement, les acquisitions, les introductions en bourse, les embauches et les promotions importantes.
  6. Données d'intention - Se réfèrent au comportement en ligne du prospect et sont collectées principalement par l'utilisation de cookies, qui surveillent les recherches sur Internet.

 

Comment les données B2B peuvent-elles être utilisées au profit des équipes de marketing et de vente ?

Les données B2B jouent un rôle très important dans la productivité et le chiffre d'affaires de l'entreprise, ainsi que dans la réussite des équipes de vente et de marketing. Les données peuvent être utilisées pour mener différents types d'enquêtes, telles que des analyses sectorielles et des études de marché. Ces cas d'utilisation peuvent être divisés en trois catégories :


These use cases can be further divided into three categories:

  • Lead Generation (Génération de prospects)
  • Outbound sales (Vente et prospection commerciale)
  • Analytics

Nous allons examiner chaque catégorie ci-dessous.

Génération de prospects

Les utilisateurs les plus fréquents des données B2B sont les équipes de vente et de marketing. Les entreprises utilisent ces données pour améliorer leur génération de prospects, leurs stratégies marketing et leurs tactiques de vente afin d'augmenter les taux de conversion.


Par exemple, un fournisseur de logiciels peut garder la trace des informations technographiques d'une entreprise spécifique. Il peut ainsi fournir à son personnel de marketing et de vente des informations utiles pour déterminer si la pile technologique existante du client potentiel peut accueillir davantage de logiciels.


Les données B2B peuvent également être utilisées pour développer le profil du client idéal (ICP), une représentation de l'acheteur parfait, mais aussi le lead nurturing et le lead scoring, le cold outreach, ainsi que le marketing basé sur les comptes, la recherche et l'analyse.


En général, le service marketing d'une entreprise peut utiliser les données B2B pour faire ce qui suit :

  • Identifier votre client idéal - Les données B2B permettent de développer le profil du client idéal pour les campagnes de marketing et de vente.
  • Augmenter la demande - Les données B2B aident les équipes à identifier le contenu pertinent pour un secteur spécifique et peuvent contribuer à générer de la demande./li>
  • Améliorer la génération de leads - Les données B2B permettent de concentrer les efforts sur un public cible plutôt que de mener des actions de marketing de masse, ce qui aide les entreprises à générer des leads plus efficacement.
  • Prendre des décisions basées sur des données - Les données éliminent la majorité des spéculations, permettant aux managers de prendre des décisions basées sur des faits.
  • Connaître le public cible - Avoir une compréhension claire du public cible permet aux équipes marketing de personnaliser le contenu et de le rendre pertinent pour le marché cible.

Vente et prospection commerciale

Une campagne de prospection commerciale (Outbound Sales) est définie comme une vente dans laquelle le représentant de l'équipe de vente contacte d'abord le prospect. Cela peut se faire soit par le biais de numéros de téléphone directs, soit par le biais du marketing par email.


Prendre contact personnellement avec un prospect peut prendre beaucoup de temps, car une offre doit être examinée en détail, sans garantie que les décideurs clés seront informés de votre proposition.


En utilisant des données B2B de qualité, les chances de succès des ventes sortantes sont considérablement augmentées. Les bonnes données peuvent identifier des prospects de qualité et des entonnoirs de vente efficaces, réduisant ainsi considérablement le temps entre l'approche et la conclusion.

Plus précisément, les données B2B peuvent servir pour :

  • Améliorer la recherche de clients potentiels - Les données peuvent aider à classer les prospects en différentes catégories et à les examiner en fonction de plusieurs critères.
  • Étendre la connaissance des produits et du secteur - Les données B2B fournissent des informations sur le sentiment des clients à l'égard des produits, ce qui donne aux entreprises la possibilité de tenir compte des commentaires et d'apporter les ajustements nécessaires aux produits.
  • Poser des questions plus ciblées et détaillées - La personnalisation est un outil puissant qui permet aux entreprises de cibler individuellement les désirs ou les problèmes des prospects.
  • Mieux comprendre les besoins des clients - Les points de données permettent de dresser un portrait complet d'un client et de déterminer ses besoins en utilisant les données B2B pour mieux préparer un argumentaire de vente.
  • Localiser les principaux décideurs et les moyens de les contacter - Grâce aux données B2B, une entreprise peut sélectionner uniquement les personnes et les entreprises qui l'intéressent et qui correspondent à son ICP.
  • Mettre à jour les données actuelles pour faire des appels commerciaux plus précis - L'ajout de données pertinentes à une pile existante la rend plus riche, plus exploitable et plus précise, à condition que les données actuelles soient correctement conservées et gérées.

Analytics

Les données B2B facilitent l'analyse, en améliorant les processus de recherche et d'analyse d'une entreprise, notamment les analyses de risque, la croissance du marché et les analyses concurrentielles. Les données dans les domaines de la firmographie, de la technographie et de l'intention sont particulièrement utiles aux entreprises pour effectuer des analyses concurrentielles. Une entreprise peut, par exemple, garder un œil sur la pile technologique, les sites, le nombre d'employés et les achats de produits de ses concurrents afin d'établir des projections pour sa propre expansion ou la croissance du secteur.