Enfin, de quelles données parlons-nous réellement et comment pouvons-nous les décomposer pour mieux les comprendre ? Voyons à quoi ressemblent les données GTM dans la pratique et ce qu'elles comprennent.
Les données GTM ne se résument pas à un grand réservoir d'informations - il en existe différents types, chacun servant un objectif spécifique pour vous aider à atteindre le bon public, avec le bon message, au bon moment. La véritable puissance réside dans la combinaison et l'utilisation intelligente de plusieurs types de données - en les mélangeant pour créer un groupe de prospects très ciblé et affiné.
Les données firmographiques sont les données les plus demandées lorsqu'il s'agit d'informations sur les entreprises. Il s'agit d'un pilier essentiel des stratégies GTM, mais aussi du marketing B2B, du ciblage des ventes et du marketing basé sur les comptes (ABM).
Ce qui est généralement inclus dans un ensemble de données firmographiques:
Et ce n'est qu'un début, car il pourrait y avoir des centaines de points firmographiques utiles en fonction du fournisseur de données.
Quelle est la valeur ajoutée ? Les données firmographiques permettent un ciblage et une segmentation précis.
Exemple : Vous souhaitez cibler uniquement les entreprises manufacturières de taille moyenne employant plus de 200 personnes, réalisant un chiffre d'affaires annuel de 50 millions d'euros et possédant au moins cinq succursales dans la région du Benelux.
Les données techniques fournissent des informations sur les technologies - tant logicielles que matérielles - utilisées par une entreprise. Ces informations sont précieuses pour les entreprises de SaaS et de TI qui souhaitent présenter leurs solutions de manière efficace.
Quelles sont les technologies que l'on peut trouver dans ces ensembles de données ?
Quelle est la valeur ajoutée ? Ces données permettent d'envoyer des messages hyper pertinents qui s'alignent sur la pile technologique existante d'une entreprise.
Exemple : Vous pouvez identifier les entreprises qui utilisent Shopify et proposer une solution de paiement qui s'y intègre directement de manière rentable ou cibler les entreprises qui utilisent Slack pour leur proposer une solution de messagerie plus abordable.
Les données technologiques sont également utiles pour le déplacement de la concurrence - remplacer ou améliorer les outils qu'une entreprise utilise déjà.
Les données d'intention se concentrent sur la recherche en ligne, la navigation et les intérêts des clients potentiels. Elles révèlent les intentions d'achat sur la base de comportements réels plutôt que de simples informations démographiques.
Ce qui est inclus dans les ensembles de données d'intention :
Quelle est la valeur des données d'intention ? Elles permettent d'identifier les personnes actuellement actives sur le marché.
Exemple : si un responsable marketing télécharge trois livres blancs sur les outils d'emailing B2B et visite des pages de comparaison, cela indique une forte intention d'achat. Grâce aux données d'intention, vous pouvez engager le dialogue avec des prospects qui manifestent un intérêt réel et opportun.
Les données d'engagement sont les interactions entre les clients potentiels et les canaux qui vous appartiennent, tels que les e-mails, le site web, les événements et les médias sociaux. C'est un excellent moyen d'évaluer l'intérêt en temps réel et la qualité des prospects.
Ce qui est inclus :
Quelle est la valeur ajoutée ? Les données d'engagement vous aident à comprendre qui est intéressé et ce qui l'intéresse.
Exemple: Si un client potentiel clique sur un e-mail relatif à un produit, télécharge un PDF de tarification et assiste à votre webinaire, il s'agit d'un client potentiel qualifié prêt à faire l'objet d'un suivi commercial.
Ce type de données concerne principalement les clients existants et se concentre sur la fréquence de leurs achats, la date de leur dernier achat et le montant de leurs dépenses.
Ce qui est inclus dans ces données :Ces données se concentrent sur les individus, ce qui les rend particulièrement utiles dans les contextes B2C et de plus en plus importantes pour humaniser l'approche B2B.
Ce qui est inclus :
Quelle est la valeur ? Ces informations vous aident à adapter votre message à l'état d'esprit de votre acheteur.
Exemple : Vous pourriez promouvoir un webinaire de leadership éclairé auprès des cadres supérieurs de l'industrie du logiciel, en utilisant un langage aspirationnel et des thèmes stratégiques qui résonnent avec eux.
API (intégration en temps réel)
- Cette méthode permet de diffuser des données en direct et d'enrichir les données GTM de manière transparente, notamment en ce qui concerne les caractéristiques de l'entreprise, l'intention et les mises à jour des contacts.
- Des solutions telles que 6sense, ainsi que des connecteurs de données produits, prennent en charge cette intégration.
Avantages : Les données sont toujours à jour, ce qui permet un scoring dynamique, une segmentation et une automatisation.
Fichiers plats (CSV, Excel batch uploads)
- Cette approche est généralement utilisée pour l'enrichissement statique ou dans les systèmes existants.
- Par exemple, les enregistrements CRM peuvent être enrichis de données technographiques une fois par mois.
Avantages : Cette méthode est simple et convient lorsque des mises à jour en temps réel ne sont pas nécessaires.
Le tableau ci-dessous explique comment les données du GTM sont utilisées dans les différents outils.
1. Tout d'abord, vous collectez ou achetez des données GTM sur les entreprises, les technologies, les intentions, etc.
2. Ensuite, vous intégrez ces données dans divers outils, tels que votre CRM ou votre plateforme d'e-mailing.
3. Ces outils activent les données pour personnaliser, segmenter, prioriser ou automatiser vos efforts de vente et de marketing.
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Outil/Plateforme : |
A quoi il sert : |
Comment les données GTM sont-elles utiles ? |
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CRM (par exemple, Salesforce, HubSpot) |
Gestion des pistes, des contacts et des comptes |
Enrichit les enregistrements avec des données firmographiques et technographiques ; |
| Automatisation du marketing (par exemple, Marketo, Pardot) |
Campagnes d'e-mailing, flux d'attente, segmentation |
Utilise les données d'intention et d'engagement pour déclencher des messages personnalisés |
| Outils ABM (par exemple, Demandbase, Terminus) |
Exécution de campagnes de marketing basées sur les comptes |
Aide à sélectionner et à hiérarchiser les comptes à l'aide de données firmographiques et de données d'intention |
| Aide à la vente (par exemple, Outreach, Salesloft) |
Aider les équipes de vente dans leur travail d'approche et de suivi et les suivis |
Fournit un contexte comme le rôle de l'acheteur, le comportement, ou la technologie pour des messages sur mesure |
| Plateformes publicitaires (par exemple, LinkedIn Ads, Google Ads) |
Ciblage des publicités numériques en fonction caractéristiques de l'audience |
Ciblage des publicités sur les comptes les plus pertinents à l'aide de segments géographiques et de segments d'intention. |
| Entrepôts de données / CDP (par exemple, Snowflake, Segment) |
Centralisation et organisation des données provenant de différentes sources |
Connexion des données GTM entre les différents outils ; soutien à l'analyse et à la connaissance du client |
Comment les grandes entreprises exploitent-elles les données GTM pour générer des leads ? La clé neréside pas seulement dans les types de données qu'elles utilisent , mais aussi dans la manière dont elles les combinent pour créer une approche plus efficace et personnalisée.
Trouver les bonnes données GTM peut être accablant, mais ce n'est pas une fatalité.
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Les données GTM sont plus que de simples chiffres bruts ; elles servent de carburant stratégique à chaque étape de l'exécution - du ciblage et de la personnalisation à la coordination des canaux et à la mesure des performances.
En combinant différents types de données (firmographiques, technographiques, d'intention et d'engagement) et en les intégrant par le biais d'API ou de fichiers plats, les entreprises peuvent créer un moteur GTM intelligent et réactif. Ce moteur permet non seulement d'atteindre le bon public, mais aussi de le convertir efficacement à grande échelle.