Analyse de la pile technologique pour un ciblage plus intelligent des comptes

Comprendre l'analyse de la pile technologique

Dans le domaine du marketing et des ventes B2B, il ne suffit plus de connaître le secteur d'activité ou la taille de l'entreprise ciblée. Les données firmographiques indiquent qui est une entreprise, par exemple son chiffre d'affaires, le nombre de ses employés ou son secteur d'activité. Elles n'expliquent pas comment cette entreprise fonctionne. C'est là que l'analyse de la pile technologique offre un avantage concurrentiel.

En examinant les technologies utilisées par une entreprise, notamment les systèmes CRM, les plateformes CMS, les outils ERP, les logiciels d'automatisation du marketing et l'infrastructure en nuage, les équipes chargées de la mise sur le marché comprennent mieux le fonctionnement de l'entreprise.
Ces détails permettent d'identifier :

la maturité numérique et l'état de préparation à l'intégration
les points douloureux créés par des systèmes obsolètes
les lacunes dues à l'absence d'outils essentiels

L'analyse de la pile technologique donne aux équipes de vente, de marketing et de RevOps le contexte dont elles ont besoin pour se concentrer sur les comptes les plus appropriés, pour façonner des messages autour de besoins réels et pour accélérer la vélocité des transactions. Au lieu de deviner en se basant uniquement sur l'industrie, les équipes peuvent agir en se basant sur la façon dont les entreprises fonctionnent réellement.

Ce que révèle la pile logicielle d'une entreprise

La pile logicielle d'une entreprise est plus qu'une liste d'outils. Elle reflète les priorités stratégiques, l'allocation budgétaire, la maturité numérique et les difficultés opérationnelles. Lorsqu'elle est analysée correctement, elle devient une lentille qui permet de comprendre comment cette entreprise travaille, où se situent les inefficacités et quelles sont les solutions les plus susceptibles d'être envisagées.
Certains schémas sont particulièrement révélateurs :

Les piles modernes et intégrées sont souvent le signe d'une croissance, d'une volonté d'automatisation et d'une ouverture à des outils complémentaires.
Les systèmes hérités ou fragmentés sont synonymes de frustration, d'inefficacité et de potentiel de remplacement ou de consolidation.
L'absence totale d'outils peut permettre de découvrir de nouvelles opportunités là où aucun concurrent direct n'est encore installé.

Par exemple, une entreprise de commerce électronique à croissance rapide qui utilise Shopify, Klaviyo et Segment donne probablement la priorité à la rapidité et à la personnalisation. Ce profil est très différent de celui d'un détaillant de taille similaire qui utilise encore un CMS personnalisé et un outil d'envoi d'e-mails par lots. La pile de données est révélatrice.

En identifiant les technologies présentes, obsolètes ou absentes, les équipes go-to-market peuvent aligner les messages sur les flux de travail actuels, découvrir les besoins non satisfaits et déterminer si un compte est sur le marché, hors du marché ou simplement mal aligné.
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Cas d'utilisation GTM réels pour l'analyse de la pile technologique

L'analyse de la pile technologique n'est pas un simple exercice d'enrichissement des données. Lorsqu'elle est correctement activée, elle devient un outil pratique qui améliore la façon dont les équipes de vente, de marketing et de RevOps s'exécutent à chaque étape de l'entonnoir.

Les ventes

Les chargés de clientèle et les DTS peuvent utiliser les données de la pile technologique pour hiérarchiser les contacts et adapter les conversations. Si une entreprise utilise une automatisation du marketing obsolète ou ne dispose pas d'une plateforme de données clients, c'est un signe de souffrance. Les représentants peuvent s'attaquer directement à ces lacunes plutôt que de faire un discours générique. Le fait de savoir qu'un prospect utilise déjà un CRM ou un fournisseur de cloud compatible peut également contribuer à accélérer la qualification.

Le marketing

Pour la génération de la demande et l'ABM, l'analyse de la pile technologique rend la segmentation plus intelligente et plus précise. Plutôt que de s'appuyer uniquement sur le secteur d'activité, le chiffre d'affaires ou l'effectif, les spécialistes du marketing peuvent créer des audiences basées sur les outils que les entreprises utilisent réellement. Cela permet aux équipes d'inclure des comptes utilisant des plateformes complémentaires et d'exclure ceux dont les systèmes sont incompatibles ou bien établis.
Une meilleure segmentation s'accompagne d'un meilleur message. Les campagnes peuvent s'adresser directement à l'environnement actuel d'une entreprise, en mettant l'accent sur les fonctionnalités manquantes, les avantages de l'intégration ou les gains d'efficacité. Que la cible soit "les utilisateurs de Salesforce sans CDP" ou " les entreprises de taille moyenne qui utilisent encore les anciens systèmes de gestion de contenu ", la sensibilisation personnalisée devient plus facile à mettre en œuvre et plus susceptible de convertir.

RevOps

Les équipes chargées des opérations de revenus bénéficient de l'intégration du contexte de la pile dans la logique de notation et d'acheminement des leads. Un prospect qui utilise des outils indiquant une compatibilité ou une urgence élevée peut être classé par ordre de priorité. Les comptes ayant une faible compatibilité ou des systèmes obsolètes peuvent nécessiter un suivi plutôt qu'un envoi. Cela permet de créer des flux de travail plus propres et des chemins de conversion plus solides.

Produit et stratégie

Les données Stack aident également les équipes produit et les planificateurs stratégiques. Comprendre ce que les clients utilisent permet de définir les priorités de la feuille de route et d'éclairer les décisions concernant les intégrations, les partenariats ou les pivots de mise sur le marché. Les entreprises qui utilisent une infrastructure obsolète peuvent avoir besoin de plus d'aide à l'intégration. Celles qui utilisent des piles modernes pourraient bénéficier d'une extension plus importante des fonctionnalités.

Transformer les données en stratégie

Les données de la pile technologique n'ont d'impact que lorsqu'elles sont structurées, vérifiées et intégrées dans vos systèmes de commercialisation. Les signaux bruts ou récupérés peuvent offrir une vision superficielle, mais sans précision ni contexte, ils conduisent souvent à des actions de sensibilisation inutiles et à un ciblage mal adapté.

Pour rendre opérationnelle l'intelligence de la pile, les équipes ont besoin de champs technographiques propres et structurés qui peuvent être enrichis dans les CRM, les MAP et les modèles d'évaluation des prospects. Cela permet aux équipes de vente et de marketing de filtrer et d'agir sur des signaux réels, et non sur des suppositions.
En voici un exemple :

Les ventes peuvent déclencher des actions de sensibilisation lorsqu'un compte cible ajoute un outil qui indique qu'il est prêt pour l'intégration.
Le marketing peut supprimer les campagnes pour les comptes qui utilisent déjà un logiciel concurrent.
L'équipe RevOps peut donner la priorité aux clients potentiels présentant des lacunes connues dans la pile de logiciels, ce qui indique un besoin à court terme.

Ce passage de données passives à des filtres dynamiques transforme les listes de comptes statiques en programmes stratégiques. L'analyse de la pile technologique devient un moteur pratique pour la segmentation, la personnalisation et la hiérarchisation dans l'entonnoir.

L'avantage InfobelPRO pour l'analyse de la pile technologique

Une analyse efficace de la pile technologique commence par des données fiables. InfobelPRO fournit des champs technographiques structurés et vérifiés qui correspondent directement à votre stratégie GTM. Contrairement aux signaux récupérés ou déduits, nos données sont construites à partir de sources fiables et actualisées en permanence pour garantir leur exactitude.

InfobelPRO fournit des informations sur les technologies dans des catégories clés, notamment
les systèmes CRM et ERP
Plateformes d'automatisation du marketing
Fournisseurs d'infrastructure en nuage
CMS et plateformes de commerce électronique
Outils de sécurité, d'analyse et de collaboration

Chaque profil d'entreprise comprend plus de 460 attributs de données (firmographiques, technographiques, données de localisation, etc.) Cette profondeur permet aux équipes go-to-market de combiner les signaux de la pile avec le chiffre d'affaires, le nombre d'employés, le secteur d'activité et les filtres géographiques pour une segmentation de haute précision.

Vous pouvez activer ces données grâce à des options de livraison flexibles :
Fichiers plats pour l'enrichissement par lots et les modèles de notation
Accès API en temps réel pour l'acheminement automatisé des prospects ou le déclenchement de campagnes.
Intégration transparente dans les moteurs de CRM, MAP, CDP ou d'enrichissement.

InfobelPRO garantit également une conformité totale avec le GDPR, le CCPA et les normes internationales de confidentialité des données. Que vous vous concentriez sur la prospection sortante, le marketing ABM ou le nettoyage CRM, nos données vérifiées permettent à votre équipe d'agir sur la réalité opérationnelle de chaque compte cible.

Conclusion : De l'aperçu de la pile à l'impact GTM

L'analyse de la pile technologique donne aux équipes B2B un avantage stratégique. Elle révèle comment les entreprises fonctionnent, où se situent les lacunes et quelles solutions sont susceptibles de trouver un écho. Au lieu de s'appuyer sur des hypothèses basées sur l'industrie ou la taille, les équipes go-to-market peuvent prioriser les comptes en se basant sur des signaux technologiques réels.

Lorsqu'elles sont alimentées par des données vérifiées, les informations sur la pile technologique permettent une meilleure segmentation, des messages plus forts et des cycles de vente plus rapides. Elles aident les équipes marketing à atteindre le bon public avec des campagnes pertinentes. Ils permettent aux équipes de vente de s'attaquer directement aux problèmes opérationnels. Elles permettent aux RevOps d'évaluer et d'acheminer les leads en fonction de leur adéquation et de leur état de préparation.

InfobelPRO fournit les bases techniques nécessaires à la réalisation de ces objectifs. Avec des données structurées, une couverture mondiale et une conformité intégrée, votre équipe peut passer d'un ciblage large à une exécution de haute précision.

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