Technografische versus bedrijfsgegevens
B2B-teams staan tegenwoordig onder druk om sneller de juiste accounts te vinden en aan zich te binden. Maar targeting werkt alleen als het gebaseerd is op gegevens die weergeven wat er echt toe doet - niet alleen wie een bedrijf is, maar ook hoe het werkt. Dat is waar bedrijfs- en technologische gegevens om de hoek komen kijken.Bedrijfsgegevens definiëren het externe profiel van een bedrijf - omzet, personeelsbestand, locatie, bedrijfstak, juridische structuur. Het is de basislaag van de meeste CRM-systemen, rayonplannen en go-to-market (GTM) strategieën. Bedrijfsgegevens worden niet alleen gebruikt voor het genereren van leads; ze ondersteunen ook marktsegmentatie, TAM-analyse (Total Addressable Market), gebiedsontwerp, investeerdersonderzoek en strategische planning.
Technografische gegevens daarentegen laten de interne infrastructuur van een bedrijf zien. Ze laten zien welke tools een bedrijf gebruikt om te werken - zijn CRM, cloudprovider, CMS, analyseplatforms en meer. Voor verkoop- en marketingteams is dat het verschil tussen gissen en weten: of een doelaccount een concurrerende tool gebruikt, een compatibel systeem gebruikt of over tijd is voor een upgrade.
Wanneer deze B2B-gegevenstypen samen worden gebruikt, kunnen leadkwalificatie, segmentatie en outreach transformeren. Maar ze zijn niet inwisselbaar en de juiste mix hangt af van uw doelen, systemen en fase in het kooptraject.
In dit artikel geven we een overzicht:
- Wat elk gegevenstype omvat (en wat niet)
- Wanneer en waarom je het ene, het andere of beide moet gebruiken
- Voorbeelden uit de praktijk per rol: Marketing, verkoop, revisie
- Wat te zoeken in hoogwaardige datasets
- Hoe het combineren van beide betere GTM-resultaten oplevert
Laten we beginnen met de basis en vervolgens toewerken naar een slimmere, meer strategische benadering van datagestuurde targeting.
Firmografische gegevens: De basis voor segmentatie
Firmografische gegevens vormen de ruggengraat van de meeste B2B-segmentatiestrategieën. Ze beschrijven de structurele en organisatorische kenmerken van een bedrijf - kenmerken die helpen om te bepalen of een account op een oppervlakkig niveau in uw ideale klantenprofiel (ICP) past.Algemene bedrijfskenmerken:
- Bedrijfsnaam en juridische entiteit
- Classificatie van industrie en subindustrie (bijv. NACE, NAICS, SIC)
- Omzet of geschatte omzet
- Aantal werknemers
- Hoofdkantoor en geografische locaties
- Bedrijfsstatus (actief, gesloten)
- Ondernemingsrelatie (moeder-dochter relaties)
Deze gegevens zijn essentieel voor het samenstellen van accountlijsten, het structureren van territoria, het routeren van leads en het creëren van ABM-segmenten. Bijvoorbeeld, een B2B SaaS-bedrijf dat zich richt op bedrijven met 100-500 werknemers in de logistieke sector in heel West-Europa zou vertrouwen op bedrijfsgegevens om passende accounts te identificeren.
Waar Firmografie uitblinkt:
Definitie van ICP: Firmographics helpen marketing en verkoop om af te stemmen op wie ze zich richten.
Gebiedsplanning: Geografische en omzetgegevens ondersteunen slimme dekkingsmodellen.
Basissegmentatie: Industrie- en omvangfilters zijn essentieel voor brede campagnes en het opbouwen van lijsten.
Waar bedrijfsgegevens tekortschieten:
Hoewel bedrijfsgegevens kunnen bevestigen dat een bedrijf geschikt is, geven ze zelden de koopintentie of oplossingsbereidheid aan. Twee bedrijven kunnen een vergelijkbare omzet en personeelsbestand hebben, maar totaal verschillende technologische stacks, digitale maturiteit of operationele uitdagingen.
Dat is waar technografie om de hoek komt kijken - het contextgat vullen.
Als de bedrijfsgegevens aangeven wie het bedrijf is, dan geven de technische gegevens aan hoe het bedrijf functioneert. En zonder die tweede laag lopen GTM-teams het risico dat ze zich richten op lookalike accounts die niet converteren, niet compatibel zijn of andere berichten nodig hebben.
Vervolgens gaan we dieper in op wat technografische gegevens inhouden en waarom ze vaak het verschil maken tussen brede targeting en een hoogwaardige GTM-strategie.
Technografische gegevens: De operationele context
Technografische gegevens leggen de technologieën vast die een bedrijf gebruikt om te werken: software, infrastructuur en digitale hulpmiddelen. Dit omvat alles van CRM-platforms en cloudservices tot beveiligingssystemen, samenwerkingsapps en contentmanagementsystemen. Als bedrijfsgegevens vertellen wie een bedrijf is, dan vertellen technografische gegevens hoe het werkt.Technografische kernkenmerken:
- CRM-platform (bijv. Salesforce, HubSpot, Zoho)
- Cloudinfrastructuur (bijv. AWS, Azure, Google Cloud)
- Marketingautomatisering (bijv. Marketo, Pardot)
- CMS (bijv. WordPress, Drupal, Shopify)
- Aanbieders van betaalmethoden (PayPal, Stripe)
- Beveiligingspakket (bijv. Okta, Proofpoint)
- Analytics tools (bijv. Google Analytics, Tableau)
Meer geavanceerde datasets kunnen ook omvatten:
- Inzetmodel (on-prem vs. cloud)
- Gebruiksvolwassenheid (nieuwe installatie vs. langdurige gebruiker)
- Geschatte licentie-uitgaven
- Historische installatie-/installatieactiviteit
Voor GTM-teams zijn technografische gegevens vaak het verschil tussen een koude lead en een high-fit account met veel intentie.
Ze bieden de context die nodig is om:
- Concurrenten te verdringen (bijv. accounts targeten die oudere of rivaliserende platforms gebruiken)
- Het bereik af te stemmen op de stack of integratiebehoeften van een bedrijf
- Niet-compatibele accounts uit te sluiten (bijvoorbeeld als uw oplossing alleen cloud-native omgevingen ondersteunt)
Waarom technografie belangrijk is:
- Help leads te prioriteren op basis van actuele bedrijfsomstandigheden
- Relevantie en personalisering van berichten verbeteren
- Witruimte en mogelijkheden voor cross-selling onthullen
Terwijl bedrijfsgegevens helpen de bovenkant van de trechter te definiëren, leiden technografische gegevens prospects er efficiënter doorheen. In het volgende gedeelte bekijken we hoe de twee gegevenstypen zich tot elkaar verhouden - en waarom het combineren ervan het begin is van echte GTM-precisie.
Firmografie versus techniek: Opsplitsing naast elkaar
|
Attribuut: |
Bedrijfsgegevens: |
Technografische gegevens: |
|
Focus |
Bedrijfsidentiteit en -structuur |
Operationele technologie |
|
Voorbeelden |
Omzet, aantal werknemers |
CRM-platform, CMS, cloudprovider, |
|
Doel |
ICP definiëren, leads routeren, |
Fitheid scoren, outreach personaliseren, |
|
Gebruik |
ABM-segmentering, leadrouting, |
Outreach-prioritering, |
|
Type gegevensbron |
Bedrijfsregisters, bedrijfsarchieven, |
Softwarecatalogi, geverifieerd platformgebruik, |
Hoe ze elkaar aanvullen
Op zichzelf gebruikt, helpen firmographics ervoor te zorgen dat u zich richt op het juiste type bedrijf. Maar zonder technografie bent u vaak blind voor de operationele fit - of de prospect technologie gebruikt die integreert met uw oplossing, ermee concurreert of een afhankelijkheid creëert die u kunt oplossen.Voorbeeld 1: een RevOps-team kan een bedrijfsoverzicht gebruiken om een lijst samen te stellen van 500-1.000 bedrijven in de financiële dienstverlening en vervolgens een technologielaag toevoegen om alleen die bedrijven te vinden die nog steeds on-prem CRM's gebruiken.
Voorbeeld 2: een marketingteam dat een ABM-programma uitvoert, kan doelgroepen segmenteren op basis van regio en omzet en vervolgens berichten aanpassen op basis van het CMS of de cloudprovider van elke account.
Wanneer deze twee datasets worden samengevoegd, ontsluiten ze echte GTM-precisie:
- Betere lead scoring
- Gerichtere berichtgeving
- Kortere verkoopcycli
- Hogere conversiepercentages
In het volgende gedeelte doorlopen we specifieke scenario's om je te helpen beslissen wanneer je het ene, het andere of beide moet gebruiken op basis van je rol, doelen en funnel-fase.
Wanneer gebruik je het ene, het andere of beide?
Firmografische en technografische gegevens zijn geen concurrerende hulpmiddelen - ze vullen elkaar aan. De sleutel is weten wanneer je op elk van beide moet vertrouwen en hoe je ze moet combineren voor een maximale impact. Je beslissing moet gebaseerd zijn op de doelstellingen van je team, de fase van de trechter en het vereiste targetingniveau.
Wanneer alleen bedrijfsgegevens gebruiken
- Segmentatie in een vroeg stadium: Definiëren van een brede totaal bereikbare markt (TAM) op basis van grootte, regio of bedrijfstak
- Territoriumplanning: Accounttoewijzingen voor verkoopteams structureren
- CRM-normalisatie: Accountrecords opschonen en standaardiseren voor leadrouting
Firmographics zijn het beste voor het bouwen van de basis - het vaststellen van dekking en geschiktheid op een hoog niveau. Als je probeert te antwoorden op de vraag "Is deze account relevant voor ons?", bieden firmographics meestal de eerste filter.
Wanneer alleen technologische gegevens gebruiken
- Verdringing door concurrentie: Accounts identificeren die een tool gebruiken die u vervangt
- Outreach personalisatie: E-mail- of advertentieberichten maken op basis van bekend platformgebruik
- Productgeschiktheid scoren: Targeting op basis van integratiebereidheid of systeemcompatibiliteit
Technographics zijn ideaal als de campagne of GTM-beweging afhangt van operationele details: wat is geïnstalleerd, wat is verouderd en waar past uw product in?
Wanneer beide combineren
- Accountgebaseerde marketing (ABM): Definieer doelaccounts met behulp van firmografische gegevens, prioriteer en personaliseer vervolgens met behulp van technografische gegevens
- CRM-leadscores: Gebruik bedrijfsgegevens om ICP te definiëren en verhoog vervolgens de scores voor accounts die specifieke technologieën gebruiken.
- Verkoopprioritering: Verkopers richten op accounts met een hoge geschiktheid die voldoen aan zowel structurele als operationele criteria
Voorbeelden per rol:
- Marketing Lead: Gebruikt bedrijfsgegevens om ICP te definiëren, technografische gegevens om nurture streams te personaliseren
- RevOps-manager: Maakt CRM op met firmografische gegevens, verrijkt kansrijke accounts met technografische gegevens voor routing
- Accountmanager: Stelt prioriteiten voor uitgaande lijsten op basis van de technologiestapel, niet alleen industrie of grootte
Bedrijfsgegevens vertellen u of de account goed zou kunnen passen. Technografische gegevens vertellen u of het op dit moment een goede match is. Wanneer ze worden samengevoegd, verminderen ze het giswerk, verbeteren ze de conversieratio's en helpen ze teams hun tijd te besteden waar het telt.
Hoe ze samenwerken in een slimme GTM-stack
Firmografische en technografische gegevens leveren de meeste waarde op als ze samen worden gebruikt - strategisch gelaagd in uw CRM, marketingautomatiseringssysteem en verkoopworkflows. Deze gecombineerde aanpak zorgt voor slimmere segmentatie, relevantere berichten en schonere operaties in de hele go-to-market-stack.
Een uniforme datastrategie in actie
Laten we eens kijken hoe firmografische en technografische gegevens samenwerken in een echte GTM-stroom:
- Begin met bedrijfsgegevens om de ICP te definiëren: financiële dienstverleners in het middensegment van het Verenigd Koninkrijk met 200-1.000 werknemers
- Beperk verder met technografische gegevens: bedrijven die gebruik maken van een legacy on-prem CMS of marketingplatform
2) Lead scoring & routing (RevOps)
- Basisscores toepassen voor firmografische fit (grootte, branche, locatie)
- Voeg vermenigvuldigingsfactoren toe voor technologische match: bijv. bekend gebruik van een platform waarmee uw product integreert
- Leads met een hoge fit direct routeren naar SDR's; deprioriteer accounts met een lage fit of die niet bij het bedrijf passen
3) Gepersonaliseerd bereik (verkoop)
- Gebruik bedrijfsgegevens voor relevantie in de eerste berichtgeving (bijv. "We werken met in het VK gevestigde fintechs zoals die van u...")
- Gebruik technografische gegevens om de waarde te personaliseren (bijv. "Ons platform integreert naadloos met uw CMS om ...")
- Verhoog antwoordpercentages en verkort de tijd tot de eerste ontmoeting
4) ABM-uitvoering (marketing + verkoop)
- Bedrijfsspecifieke niveaus bouwen (bijv. niveau 1 = 500+ werknemers)
- Voeg technografische gegevens toe om gepersonaliseerde advertenties, e-mailsequenties en vervolgacties te triggeren
Waarom integratie belangrijk is
Om dit op schaal te laten werken, moeten zowel bedrijfs- als technische gegevens beschikbaar zijn:
- Gestructureerd en machineleesbaar zijn
- Voortdurend ververst worden
- Geïntegreerd in de tools die uw teams al gebruiken
InfobelPRO ondersteunt dit uniforme model met geverifieerde, gestructureerde datasets - geleverd via flat file of API - en ontworpen om direct in moderne GTM-workflows te pluggen.
Wat te zoeken in hoogwaardige datasets
Het kiezen van de juiste aanbieders van firmografische data en technografische is net zo belangrijk als het kiezen van het juiste datatype. Of je nu werkt met firmografische, technische of beide data, de kwaliteit van de dataset heeft een directe impact op je campagneprestaties, de nauwkeurigheid van lead scoring en de algehele GTM-efficiëntie.
Hier is waar je op moet letten bij het evalueren van firmografische en technologische databronnen:
1. Nauwkeurigheid en verificatie
Hoe worden de gegevens verzameld en gevalideerd?
Zijn de bedrijfsgegevens afkomstig van officiële bedrijfsregisters?
Zijn technographics gebaseerd op gestructureerde signalen - niet geschraapt of afgeleid van browser plugins?
Nauwkeurige gegevens verminderen fout-positieven, verbeteren segmentatie en voorkomen verspilde verkoopactiviteiten.
2. Dekking en Diepte
Dekt de leverancier uw doelregio's, industrieën en bedrijfsgroottes?
Voor technografie: hoeveel technologieën worden gevolgd? Worden implementatiemodellen, installatiegeschiedenis of gebruikssignalen meegenomen?
Diepte is net zo belangrijk als breedte, vooral als het gaat om ABM en lead scoring.
3. Verversingssnelheid en updatekadans
Hoe vaak worden de gegevens bijgewerkt?
Kunnen veranderingen zoals bedrijfssluitingen, technologische verschuivingen of fusies worden weergegeven?
Verouderde gegevens leiden tot verkeerd gerouteerde leads en ineffectief bereik. Kies datasets met geplande verversingscycli of live API-synchronisaties.
4. Structuur en integratiegereedheid
Worden de gegevens geleverd in een schone, platte structuur die overeenkomt met je CRM?
Zijn de kenmerken duidelijk gedefinieerd en consistent voor alle records?
Bedrijfs- en technische gegevens moeten uw GTM-systemen verbeteren, niet extra opruimwerk creëren.
5. Naleving en transparantie
Is de leverancier GDPR-compliant?
Kan elk record worden getraceerd naar een verifieerbare, legitieme bron?
Dit is essentieel voor zowel marketingnaleving als controleerbaarheid op bedrijfsniveau.
InfobelPRO voldoet aan deze benchmarks met geverifieerde, gestructureerde firmografische en technografische data - beschikbaar via flat file of API, en gebouwd om te integreren in echte GTM workflows zonder giswerk of opschoning.
Conclusies: Technografie als GTM-voordeel
Firmografische en technografische gegevens bieden elk krachtige voordelen. Op zichzelf helpen ze u bij het definiëren van doelaccounts, het verbeteren van segmentatie en het sturen van outreach. Maar samen vormen ze een intelligente laag die slimmere beslissingen mogelijk maakt in elke fase van het go-to-market proces.
Firmografie levert de basis: wie een bedrijf is, waar het actief is en hoe het is gestructureerd. Technographics leveren de context, dus hoe dat bedrijf werkt, welke tools het gebruikt en of het aansluit bij jouw product of aanbod. Wanneer deze go-to-market datatypes worden gecombineerd, helpen ze GTM-teams om over te stappen van algemene campagnes naar precieze, gepersonaliseerde betrokkenheid die echte resultaten oplevert.
Of het nu gaat om het verfijnen van lead scoring, het personaliseren van outbound outreach of het structureren van een account-based strategie, betere targeting begint met betere data. Maar niet alle gegevensbronnen zijn gelijk. Schone, gestructureerde en continu ververste datasets maken het verschil tussen targeting met vertrouwen - of tijd verspillen aan verkeerd afgestemde accounts.
InfobelPRO levert geverifieerde firmografische en technografische data, gebouwd voor go-to-market teams - niet geschraapt, samengevoegd of afgeleid. Met gestructureerde levering, wereldwijde dekking en diepgaande Europese kracht, zijn het gegevens die klaar zijn om te werken in uw CRM, uw GTM-platform of uw verrijkingspijplijn.
Op zoek naar een combinatie van bedrijfs- en technische informatie in één schone bron?
Ontdek hoe InfobelPRO teams helpt slimmer te segmenteren, sneller te routeren en duidelijk prioriteiten te stellen. Plan HIER een gratis data-audit.
Reacties